Führungskräften wird oft gesagt, dass Durchsetzungskraft zum Erfolg führt: bei Verhandlungen, in Besprechungen und um Karriere zu machen. Meine Forschung zeichnet ein differenzierteres Bild.
Wütende Verhandlungspartner erzielen keine besseren Ergebnisse, sondern gar keine, weil ihre Gegenüber den Verhandlungstisch verlassen. Meine Forschung mit Jeremy Yip von der Georgetown University zeigt, dass wütende Verhandlungspartner als egoistisch wahrgenommen werden und man sich zurückzieht.
Verhandlungsabbrüche sind weit verbreitet: Fast ein Drittel der Verhandlungen endet ohne Einigung, wie Stefan Thau (INSEAD), Madan Pillutla (Indian School of Business) und ich in unserer Forschung zeigen. Die Hauptursachen? Verhaltensweisen, die viele noch mit starker Führung verwechseln: extreme Forderungen, Dominanzverhalten und Wut.
Das gilt nicht nur für Verhandlungen. Stellen Sie sich eine aggressive Führungskraft vor, die Sie kennen. Wie sehr bringt sie ihre Aggression tatsächlich weiter? Als Anderson et al. (2020) Karrieren über 14 Jahre hinweg verfolgten, stellten sie fest: Rücksichtslose Persönlichkeiten (egoistisch, manipulativ, aggressiv) erzielten gegenüber ihren freundlicheren Kollegen keinerlei Karrierevorteil.
Wenn also Aggression nicht hilft, was dann? Es gibt auch Führungskräfte, die durch Substanz statt durch Lautstärke vorankommen. Führungskräfte, die Vertrauen verdienen, nachhaltige Beziehungen aufbauen und Stakeholder einbinden. Dies sind „freundliche und ruhige Führungskräfte“. Die Forschung zeigt, dass sie nicht durch ihre Freundlichkeit behindert werden, sondern durch Organisationen, die Aggression mit Kompetenz verwechseln.
Der Pick stammt von Martin Schweinsberg, Associate Professor an der ESMT Berlin, wo er Persuasion, Power & Politics unterrichtet. Er hat zum Thema freundliche Führung „The Quiet Power Playbook“ geschrieben. Die CEO.Picks sind eine Kooperation zwischen der ESMT und Table.Briefings.