Führungskräfte geben in Verhandlungen oft eine einfache Linie vor: hart einsteigen, viel fordern, nicht nachlassen.
Meine aktuelle Forschung zeigt, dass dieser Einheitsansatz teuer werden kann. Ambitionierte erste Angebote können den Wert des Abschlusses deutlich erhöhen, sie erhöhen aber zugleich das Risiko, dass der Deal scheitert oder dass die Gegenseite dauerhaft auf Distanz geht. Die Studie entstand in Zusammenarbeit unter anderem mit Hannes Petworsky (Leuphana University).
Entscheidend ist, welche Art von Verhandlung auf dem Tisch liegt. In einfachen, rein preisorientierten Gesprächen fehlt oft der Raum für kreative Kompensation. Entsprechend führen harte Einstiege hier eher zu Spannungen oder Verhandlungsabbrüchen. In komplexen Deals mit mehreren Themen wie Preis, Serviceumfang, Laufzeit und gemeinsamen Projekten ist dies anders. Hier helfen starke Einstiege, Spielräume sichtbar zu machen und einen klaren Rahmen für kreative Lösungen zu setzen. Die gleiche Taktik kann also je nach Dealstruktur Wert schaffen oder vernichten.
Für CEOs heißt das: Verhandlungsführung braucht eine klare Segmentierung. Führungsteams sollten definieren, welche Kategorien von Verhandlungen es gibt, welche Kennziffern dort wirklich zählen und welches Abbruchrisiko akzeptabel ist. Dann erst lohnt es sich, Regeln für Einstiegsangebote zu formulieren und Verhandler zu schulen. Wer seine Dealstruktur kennt, macht aus Verhandlungen ein strategisches Steuerungsinstrument statt eine Frage des persönlichen Stils einzelner Verhandler.
Der Pick stammt von Martin Schweinsberg, Associate Professor of Organizational Behavior an der ESMT Berlin. Die CEO.Picks sind eine Kooperation zwischen der ESMT und Table.Briefings.