Warum der Produktverkauf allein nicht mehr ausreicht

Viele Unternehmen richten ihr Geschäftsmodell grundlegend neu aus: Statt nur Produkte zu liefern, bieten sie komplexe Lösungen an, die Hardware, Software und Services verbinden. Doch während die strategische Idee überzeugend ist, scheitert die Umsetzung oft an einem altbekannten Problem: der Organisation. Wir haben dieses Thema als unseren Pick gewählt, da es verdeutlicht: Neue Geschäftsmodelle brauchen neue Strukturen – und zwar auf allen Ebenen.

Denn unsere Forschung zeigt, dass Unternehmen, die auf den Verkauf von Services umstellen, ein anderes System benötigen. In der Praxis bedeutet das: Rollen, Prozesse und Schnittstellen müssen neu gedacht werden. Die klassische Vertriebslogik ist überfordert mit Lösungen, die langfristig wirken, technisch komplex sind und beim Kunden mitentwickelt werden müssen. Genau hier entstehen Reibungsverluste – und letztlich Wachstumsbarrieren.

Erfolgreiche Unternehmen fragmentieren den Vertriebsprozess in spezialisierte Rollen und integrieren ihn anschließend neu, etwa durch segmentbasierte Projektteams. Neue Rollen wie Solution Engineers, Business Consultants oder Customer Success Manager ersetzen herkömmliche Verkäufer.

Diese schaffen Klarheit in der Kundenansprache, sichern Qualität im Übergang und stärken die interne Anschlussfähigkeit. Das Fazit: Nur wenn Strukturen mitwachsen, kann das volle Potenzial komplexer Lösungen gehoben werden.

Bianca Schmitz ist Director of Knowledge Transfer des Bringing Technology to Market Center (BTM) und Lecturer an der ESMT Berlin. Olaf Plötner arbeitet als Professor of Management Practice und Director des BTM an der ESMT Berlin. Die CEO.Picks sind eine Kooperation zwischen der ESMT und Table.Briefings.