Um ihre Wettbewerbsposition zu stärken, erweitern viele Industrieunternehmen ihr Angebotsportfolio. Sie bieten Kunden nicht nur Produkte, sondern umfassende Lösungen an, bei denen Hardware, Software und innovative Services miteinander verbunden werden. Aus strategischer Perspektive erscheint dieser Schritt sinnvoll. Allerdings werden oft die intern notwendigen Umstellungen zur Vermarktung dieser Lösung unterschätzt. Im Rahmen einer Fallstudie hat das BTM Center drei kritische Erfolgsfaktoren identifiziert:
Erstens bedarf es besonderer Anstrengungen, Vertriebsmitarbeiter mit den neuen Angeboten vertraut zu machen. Oft stehen sie ihnen mit Skepsis gegenüber, gerade auch, weil sie Kunden gegenüber nicht das Gesicht verlieren möchten, falls sie Fragen nicht beantworten können. Um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, sich auf neues Terrain zu wagen, muss ihnen die psychologische Sicherheit gegeben werden, Fehler machen zu können.
Zweitens ist eine forcierte Verbreiterung des Kompetenzprofils gerade auf Leitungsebene wichtig, denn im Kundenkontakt braucht es Verantwortliche, die sowohl ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen des Kunden und seiner Industrie als auch einen fundierten Überblick über mögliche technische und kommerzielle Lösungen haben.
Drittens erfordert die Vermarktung komplexer Lösungen ein Aufbrechen traditioneller Organisationsformen. Während im klassischen Produktgeschäft Vertrieb und Produktion meist getrennt agieren, sind die Aufgaben rund um die Entwicklung, Vermarktung und Umsetzung einer integrierten Lösung beim Kunden eng verzahnt.
Damit Verantwortliche vertrauensvoll zusammenarbeiten können, dürfen sie nicht durch starre Silos getrennt sein, sondern müssen sich als ein gemeinsames Team verstehen.
Der Pick stammt von Olaf Plötner und Bianca Schmitz, als Fakultätsmitglieder der ESMT Berlin sind beide in leitender Funktion beim Center „Bringing Technology to Market“ (BTM) tätig. Die CEO.Picks sind eine Kooperation zwischen der ESMT und Table.Briefings.